杨天作是中山市福建商会副会长，但这段时间却常常在东莞活动，因为去年他在东莞一间家居广场一举开了5间家具专卖店，代理了5 个国内知名家具品牌。而实际上，他之所以对开家具专卖店如此有信心，源于他在2008年代理了国内一个知名寝具品牌，并先后在老家泉州和中山开了20余间店。对于代理家居品牌，他已经积累了充分的经验，也有充足的信心。他认为，寻找品牌是一个看起来很简单，但实际做起来并没那么容易的事，要瞅准品牌的卖点和老板的营销思路，如果这两点都有独到之处，那么“代理它就是一个基本零风险的生意。”
木材贸易商“爱上”寝具
        20年前，杨天作从福建泉州来到中山，并在之后开始做起木材和五金材料的贸易生意。贸易商做了十几年，一直到2008年，他忽然开起了一个品牌寝具的专卖店，并且是在离中山千里之外的他的老家泉州。开店是一个看上去和之前的生意不太沾边的投资，“但其实，我也不算跨行跨得太远，因为我们做木材生意，本身就和家居行业联系紧密，认识许多这个行业的人。这其中，我认识一个老板，他在2007年的时候创办了一个名为慕思的寝具品牌，定位是‘全球健康睡眠资源整合者”，并在非常短的时间内，通过各种营销方法获得品牌知名度，专卖店遍地开花。”根据杨天作的思考，慕思定位“健康睡眠”大有可为，因为在快节奏的生活中，有睡眠问题的人越来越多，这其中不乏一些小有成绩的人士，他们愿意在睡眠上一掷千金，也有一些小康家庭，承担上万元的床具也是没有压力的。而慕思另外一个定位“资源整合者”，在他看来，也是值得尝试的方法，“术业有专攻，国内外有一些品牌在寝具研发上已经很有成绩，慕思会选取其中他们觉得符合健康理念的产品，并将所有产品配成整套出售，保证产品质量的稳定性。
        不过，在杨天作准备加入慕思代理大军的时候，中山已经被人拿下了代理权，“我是在2008年开始代理慕思的，当时它在全国已经有700多间代理商，这其中就包括中山的代理商，所以我选择在老家开店。”从当时慕思在全国的热度来看，杨天作觉得开店基本是零风险，“如果那个时候代理却做不好的话，我个人认为可能就是代理商本身的经营问题了，我只开了一间店，并没有做地区总代，大概用了半年的时间就回本。后来在泉州越开越多，我就做了泉州地区的总代理，到现在那边共开了20间店。”
过万元的商品不能丢了身份
        伴随杨天作代理的慕思店在泉州越来越多，2011年，他接手了中山一个代理商的代理权，在三乡开了他的中山第一间店。“刚开的时候是在一个普通的购物广场内，开了两年，生意只能说过得去。前年，雅居乐花园第10期商铺开放，我立马搬了过去，拿了两个铺，做两个系列的产品，其实等于两间店。两个铺打通，成为一间面积达300平方米的大店，二楼用来办公，这间也是我们在中山的体验馆。”
        对于这次大手笔投入搬店，杨天作的解释是，“慕思是一个定位中高端的品牌，产品价位从过万元到十几万元都有，所以需要营造品牌形象，并且寻找更精准的消费人群，这和一般定位高端的产品路线是一样的。”而雅居乐花园作为三乡规模较大的社区，人群数量和消费力都较扎实。
        与此路线类似，在随后的三年内，杨天作又把品牌店开到了石岐大信简爱家居和红星美凯龙，“至于以后在中山会不会开新店，这要看中山有没有新的合适的商场。从我们对商场的选取可以看到，商场的定位一定也要和品牌一样，处于中高端的位置，有一定的人流量。”
        也正是受此启发，在去年，东莞厚街一间大型家居广场开业后，杨天作一举开了5间店，更多的是对这间广场的认可，这是他认为相当重要的要素。
【代理品牌怎么选？】
看品牌 营销推广是否有高招？
        慕思对很多新装修房屋的人来说，都不陌生，全套寝具出售，包括床具和床上用品，价格不菲。虽然杨天作认为是定位中高端，但多数消费者还是认为有点贵。但对这个品牌，杨天作却很有信心。他认为慕思在产品力的基础上，有非常强大的营销能力，厂家营销好，代理商就好做，这是最直白的代理。从2007年创办开始，到2008年，慕思在行业内已经有相当的知名度，这一点对杨天作的吸引力很大。而发展到现在，将近10年的时间，慕思在近期开始迈向国际，招收海外代理商，"国内品牌一旦走向海外，对国内代理商的拉动作用其实也很大，品牌形象会继续提升。"
        其实，品牌营销如此犀利，背后的操盘手非常重要，慕思背后的推手正是前华帝和欧派的营销负责人，杨天作还组织过中山市福建商会的老乡专门去找这位CEO听过课。"通过我和他的接触，觉得他在品牌营销方面确实很有见地，这能大大增强我们代理商的信心。"
看老板 为人和经商是否靠谱？
       杨天作最早接触慕思，其实只是因为认识老板，"这位老板不但是一个有眼光的商人，而且是一个非常敬业的品牌发起人。到现在，慕思在全国开了2000多间，每一间他都实地考察过，并给出参考意见。这足以看出，他把经销商确实当做利益共同体，大家一起做事情。"
       那位老板到杨天作的体验馆看的时候，提了一个问题，"他说，三乡的市场能承担你这么大一间店吗？"其实，这也是杨天作自己在思考的问题，他觉得还是可以的，"这间店开的时间并不长，需要一定的市场培养期，这个是可以理解的。而至于市场容量，我觉得三乡的消费力可以承受。"对于老板的实际操作意见，他都会认真考虑，也派出了业务人员到外面"跑单"，"上门服务也要做，我们的品牌形象就是要服务好。"
看团队 品牌厂家是否有后续管理？
        在慕思体验馆，记者刚刚走近一个号称"记忆枕头"的产品，销售人员就流利地介绍了这款枕头的作用、优势和产品原理，一眼可以看出训练有素。杨天作介绍，慕思品牌有一个"慕思商学院"，定期对代理商进行培训，培训对象包括老板和每一个工作人员，频率为每半年培训一个星期。"培训的内容包括产品知识、礼仪、接待技巧、营销理论等，我自己都参加过很多次，真的学到很多营销方面的知识。"
        为了让进来的每一位顾客都对品牌产生好感，工作人员特地在茶几和小圆桌上都摆上了水果和矿泉水，"我们肯定不是要求每一位进来的顾客都购买产品，但起码让他们知道我们在服务上尽心尽力，现在竞争这么激烈，有一些顾客可能就因为这个细节就倾向我们品牌了。