前言：
  大涌镇有红木家具，东升镇有办公家具，港口、三乡、板芙镇有欧美古典家具，中山家具业在珠三角和全国占有一席之地，外销占比也比较大。

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  今年家具业面临机遇和挑战。和深圳、东莞等地一样，中山以外销为主的家具企业进入出口冬天，家具行业面临洗牌和转型，一批企业开始走上创建自有文化和品牌之路。与此同时，大涌镇用三年时间修订的全国行业标准《深色名贵硬木家具标准》即将实施。三乡镇今年提出了打造中国古典家具名镇的目标，三乡镇拥有多个古旧家具市场和明清仿古家具生产企业，这里的欧美彩漆家具也是一大特色，整合这三大特色，三乡的家具产业有了新的发展思路。

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正文：
  在中山市加快推进文化名城建设中，也提到了家具行业，大涌红木家具在中山区域特色经济产业文化之列，三乡古玩城的建设，也在鼓励文化产业集约化、特色化发展之列。
面对机遇和挑战，中山家具行业将怎样思变？在“中山家具产业探索”系列中，笔者将走进颇具代表性的家具企业和特色镇区，一起去发现。为此记者首站专程前往中山市美盈家具有限公司采访了中山市家具商会黎伟良会长。
黎先生既是公司总裁，也是商会会长，在业内具有很高的威望。推开黎会长办公室的大门，宽敞明亮的办公环境立刻映入眼帘，此时他正在批写文件。第一印象黎会长是一种很爽朗的人，寒喧几句后，他开门见山：“不瞒你说，今年我们做出口的家具企业，日子可能真不太好过，不是做报道的时机。”今年上半年，中山一些家具企业出口量只有去年的8成左右，量的减少，原料成本、人工成本等的上涨，对企业生产的成本有影响。现在接出口订单对企业也是两难的事情。不接企业不能运转，接吧，到头可能要做蚀本生意。”

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幸好两年前狠心做品牌
现在黎伟良忙的是把“巴里巴特”这个品牌做成有国内影响力的品牌，将内销比例逐步提高至一半。
黎伟良说：2006年年底，他已经预测到今天会是个有困难的日子。不知你有没留意到，在2007年初，美国次级债危机已经初露端倪，媒体也陆续有所报道。我想与其等到面临艰难时才打品牌，不如在企业还有好日子时去打拼。所以下了决心开始开拓内销市场，在美盈家具旗下打造“巴里巴特”品牌，经过几年努力，内销市场总算拓开了。
以往外销企业做贴牌，不做内销，是忙不过来。外销生意好做的时候，企业都没有时间和精力开拓国内市场。黎伟良的企业外销占比曾经高达99.5%，他曾想过发展国内品牌，但订单太多了，做外销都忙不过来，怎有精力开拓内销市场？而且开拓外销市场也比内销省事许多。但现在情况发生了变化。
  在变化过程中，他选择了转型。“现在想来，两年前的路是走对了。我们的‘巴里巴特’，虽然只有两岁，但在业内已经小有名气。希望今年内销的占比争取达20%。以后希望内销能做到占比一半的水平。”
  现在中山一些规模较大的家具企业已经开始打造国内品牌。商会也已经倡议会员争取开拓自身品牌，现在商会下面一些实力较强的会长单位、理事单位已经在打造有特色的家具品牌。黎伟良说，相信过几年，中山也会产生一批全国知名品牌的家具企业。

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品牌才是“长期饭票”
做了两年国内品牌的黎伟良深有感触：做内销比做出口难10倍！家具出口基本靠贴牌订单，只需要完成生产即可，市场营销、售后服务、市场形象推广都由销售商自己完成。而做内销则要自己构筑一个系统，要建立一个品牌，市场推广、售后服务、品牌形象维护等都要自己去做，成本、精力、难度都要比出口大。
  但是，一定要打国内品牌。今年中山家具企业出口订单的量大约只有去年的8成。而在行内人看来，家具业真正的严冬还没有到来，接下来的一两年，日子会更难。如果不试着做自己的品牌，仍然坚持只做出口外销的企业以后日子会更难，亏本出口还会继续。好在中山的许多集中出口的家具企业都有了一套较完整的质量管理体系，有质量优势，这为它们打造品牌、尝试转型奠定了基础。
黎伟良说：“我常常跟会员说，打造国内品牌，好比跨栏，你跨过去了就是刘翔。你做贴牌，客户就拿着其他厂家的价格跟你压价：别人50美金，你要不要降下来？不降我就找别人做。如果你打出自己的品牌，培养了消费群体，就意味着稳定的订单，合理的价格，长期的饭票。”

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向左走，向右走？
“如果跨不过去，我们也会重重摔倒，损失惨重。”他的话，又说出了另外一部分企业的心声。
在出口困难和腾笼换鸟的产业升级中，家具行业的领头企业都有做品牌的意识，但因为企业老板经营风格不同，基本形成了两种思路。在现在的家具行业冬天，一些出口企业想跨过打造国内品牌的障碍，获得企业新的发展机会。一些企业担心打品牌前景不明朗，做不好就会元气大伤，选择维持基本运作，寄望市场回暖。
“能否做成企业品牌，取决于企业的决心和企业具备的资源，做品牌也不是一朝一夕的事情，要先练内功，投入大，难度大，但我相信：只要跨过去，企业就是飞人刘翔。”他望着远处说。

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观点：单打冠军VS全能冠军
    “中山的办公家具在全国可以说排在第一位，有很高知名度。大涌的红木家具更是全国独一无二的，中山的欧美古典家具也走在前沿。”黎伟良说。珠三角的家具业在全国发展较快，行业影响力在全国排首位，而珠三角的家具业，除了深圳、东莞走在前头，中山的家具行业的影响力也走在珠三角家具前沿。
  “但仔细分析，中山的家具企业却缺乏全能冠军，只有单打冠军。”黎伟良说。例如东升办公家具出名，大涌的红木家具出名，三乡古典家具出名，买家只能从东升买办公台，再到三乡买古典家具，然后再到大涌买红木家具。家家企业都专长一项，没有影响力比较大的综合型企业。谁来集合中山家具业的单打冠军，让中山家具行业整合营销成为全能冠军？

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  黎伟良说：“如果我们家具的产业要发挥更大的影响力，需要将单打冠军集合成为全能冠军，形成一个集中的交易市场，或一个规模效应的交易平台。打造中山家具产业文化，首先要先做起基础，先支持打造一批企业自身的品牌和知名度，然后和地方政府一起推动整个产业的发展。也就是说，当中山聚集了一批国内知名家具品牌企业，再打造这种产业文化就有了基础。”