在中山的一些超市，很难看到中山VO 这一品牌。前不久，在北京王府井百货商场，一条普通的男内裤竟然卖到100—600元，引起不小的轰动。当然，它不是奢侈品，而且还有很多顾客喜欢。这种男内裤的制造商，就出自中山小榄的龙之杰时装有限公司，其“掌门人”叫郑德豪。
　　企业家小档案
　　郑德豪 小榄龙之杰时装有限公司董事总经理、小榄镇商会内衣联会会长、中山市电子商务协会副会长。
每月销量维持在20万条以上
　　25年前，郑德豪从一家出口加工型企业跳了出来，开创了这个名为“VO”的品牌。那时，全国各地的代理商蜂拥而至，要求成为小榄众多内衣生产厂家的代理，而VO 也在那个大环境下，顺利地成长起来。这个品牌的内衣每一款面料均采用高级进口的天然纤维，透气好，有弹性，柔软舒适。经过多年的发展，逐渐被高端商务与政务人士所认同，从而成为男士优质生活品质的象征。
　　而今，VO 品牌也从原来众多的代理商中精选留下了十家，并在高档的卖场，如王府井、燕莎、崇光等百货商场销售，目前，其每月的销量仍然维持在20万条以上。
找准定位才能真正拥有市场
　　郑德豪告诉记者，在这个多元化的时代，男士内裤的需求随着社会的发展发生了质的改变，“棉三角”的年代已经过去，内裤的开发正在走上一条时尚、潮流、品位与品质的阳光大道，在大多数内裤企业稳守坚持的时候，他的VO 一直保持稳健的产品自主设计开发。在品质与品位上寻找突破，让消费者有一个高品位的选择空间。在整体面料与工艺上与VO 品牌定位相呼应，并把高质量的产品作为营销的一个最核心的方式溶入品牌形象。
　　郑德豪表示，企业的发展早期定位是否准确，显得尤为重要。如果一开始不能够瞄准正确的方向，那最后也会因为这个而吃大亏，甚至无法拥有属于自己的竞争力。相对于一些自身基础并不太扎实的企业，往往就会在市场格局发生变化、行业发展缓慢时，出现捉襟见肘的情况。龙之杰则在最初就定位于中高档男士内衣市场，因为在真正饱和的中低档的男士内衣市场中，他们并不受影响，一直坚持根据顾客和市场的需求进行新品开发，所以立足还是较为稳健。
　　据介绍，目前，国内中低档内裤市场已经趋于饱和，质量也良莠不齐，能够满足“蔽体”功效的内裤数不胜数，但是功能性内裤和优质高档内裤的市场饱和度则相对较低。
把传统的东西用数据来管理
　　走进郑德豪员工的办公室，其别致的装饰让人眼前一亮：悬挂在墙上的红色自行车，精美的陶艺，让人思维大受冲击。
　　“我们这样装修，是在提醒我们的员工，只要思维创新了，在路上跑的自行车，也可以放到墙上，同时，也提醒我们，在思维的创新下，不断地创新模式。”郑德豪表示，目前，整个内衣市场，由于总体的销售下滑，一些代理商开始转行或者被排挤，很多内衣企业已经没有了原先的优势。在这种情况下，龙之杰的经营变得多元化了，走百货、发展互联网、建立会员制等，让顾客与产品保持更为牢固的黏合度。
　　目前，他们已经在天猫、京东、唯品会等推广厂家直接销售产品。今年上半年，整个企业的网销也在同价同类产品中，稳居前十。
　　“我们还准备探讨一些新的模式，把传统的东西，用数据来管理，让产品的生命力更强。”郑德豪告诉记者。
对话
VO的高价位，并非不理性
　　记者：如果整个行业走向萧条，应该怎样理性地看待曾经熟悉的商业模式？
　　郑德豪：商业模式的起点是需求。我们需要对消费者的需求有一个清晰的认识。理性，意味着做好本位，就是提高自身的核心竞争力。只有凭借这种实质性的东西，才能刷出市场存在感，才能刷出在消费者中的存在感。
　　理性，也意味着极客精神，专一精神，就如我做VO。你的产品，价格，自身的供应链，设计，是否符合消费者，是否专注所对应的消费人群。我专注做极致的产品，锁定男性消费的高端市场。今年VO 还是没有感到明显下滑，证明我的东西，在消费者的心里不是一种浮夸的东西。很多人看到VO 的高价位，就认为是非理性的。这是不科学的。恰恰相反，VO是非常理性的。
　　记者：作为内衣制造商，很多人都认为只有不断地推出新品，才能迎合市场的需要，才能在市场中维持一定的消费额，对此你怎么看？
　　郑德豪：这要从男士内衣的发展趋势来看。60后、70后大多通过实体店购买产品，我们目前的品牌运营模式都是为他们服务的。他们的需求基本上是稳定的，固定的。而90后是伴随着互联网一起成长的一代，他们的消费渠道，消费观念，潮流意识是异于前人的，关键是我们没有与他们的信息对接好，我们出现的问题都是用传统的模式去做90 后、00 后的品牌。在这个方面，我们可以向优衣库学习，就是在基础产品上，为消费者提供多样化的选择。这就很好地解决了理性与个性的问题，多与少的问题，品质与价格的问题。小榄的大多数品牌，没有自己的基础产品，为了满足消费者的需求，每年都推出大量的新品，这样会让消费者无所适从。
　　记者：要走出困局，除了硬实力，你认为还需要哪些软实力？
　　郑德豪：近年来，无论是内衣行业还是大服装行业，甚至其他制造行业，都共同面临着市场深度调整所带来的业绩下行压力，小榄内衣作为中国内衣产业集群的重要力量，也面临着与其他集群地、其他行业一样的市场压力，都一样迫切地面临产业转型升级的内部需求。但无论是产业转型，还是产业升级，都需要聚集激情和自信这类非资源性因素，更需要抱团发展共御寒冬的姿态，“面对形势，面对问题，交换信息，交流情感，寻找方法。”