前年7 月份，国家发布了一个节能补贴政策，将对“分布式光伏发电”进行补贴。普通人看到这个政策，一般的反应是看不懂，然后不关心。不过，一直做环保建筑装修材料的刘志琪立即看到了希望，因为这意味着他可以做太阳能发电产品的生意。于是，去年，他在中山引进了一个国外屋顶太阳能发电产品品牌，并在今年初正式推出市场。目前，他售卖的太阳能发电板已经上到了几户中山人的屋顶，而至于能不能像他预期的那样，将普通居民和工商农企业都拿下，则要看普通人到底怎么理解这款产品了。

    紧跟国家补贴政策投入光伏发电

    这两个月，刘志琪忽然变得特别忙，因为他启动了一个光伏太阳能发电工程的生意。他不但忙着给已经谈妥的客户安装产品，还要抽时间大力宣传光伏发电的节能环保和实惠划算。而其实，光伏发电产品到底有什么好处呢？根据他的介绍，简单来说，就是将这个产品安装在房顶上，它就可以通过太阳光发电，而发的电不但能供家庭使用，还可以卖给电力部门。同时，国家还对这种私人的光伏发电启动了补贴政策，所有私人光伏发电，都能通过并入国家电网而享受到补贴。

    而实际上，刘志琪开始做光伏太阳能发电事业，最主要的原因也就是因为这个补贴政策，“如果国家不补贴，并且不支持电力部门回收的话，私人是难以接受光伏发电产品相对较高的价格的，光靠环保理念恐怕难以为继。”政策出来后没多久，他就注册了自己的公司品牌“地球卫士”，和之前做的环保建筑材料一脉相承。

    而刘志琪选择代理的产品是国外品牌，“光伏发电并不算是一个高新尖的技术，国内也有很多同类产品。但是因为我想做的不仅仅是售卖产品，而是做服务，我需要这个品牌有较为完善的安装和售后服务支持。”为此，他选择了来自澳大利亚的光伏发电板品牌硕耐，并在今年初正式在中山推广。

    把环保产品卖成理财产品

    到目前为止，接受硕耐产品的中山用户不到10个，数量不算太多。因为刘志琪代理的光伏发电板需要安装在屋顶，所以需要屋主对屋顶有自主产权，这也就决定了他的施工对象是别墅、自建房，以及有自主产权的工农商用房等，而不是普通的商品洋房。以此来看，客户群不太广泛。不过，刘志琪并不这样认为，“中山的别墅和自建房数量还是相当多的，厂房也非常多，尤其部分工厂，用电量很大。另外，我们向中山气象部门了解过，相比周边城市，中山的光照时间也比较理想，这都决定了中山市场是有得做的。现在我们就是需要向大家推广我们的产品，让他们知道政策，并了解产品。”

    在实际推广中，刘志琪发现，很多居民用户还是很感兴趣的，所以他们前期的切入口便定为家庭户。“我们给居民客户算了一笔账，通过节约用电费用、向电力部门卖电以及国家补贴三种途径，我们保证他们在6年半内可以收回购买产品的费用，也就是可以回本。”刘志琪表示，他们已经把安装太阳能发电产品当成一种投资产品推介，并在合同中明确承诺最少6年半回本。而对于企业客户，刘志琪表示，目前推广存有一定的难度，“因为工厂屋顶面积大，首期购买产品的金额比较大，所以对他们来说可能有一定的阻力。但是，后期我们还是比较有信心的，因为本身工厂用电量大的话，其实回本时间会比6年半少得多。”刘志琪表示，工厂工业用电的价格本身就比较高，更适合采用光伏自发电。另外让他比较有信心的是，别墅家庭客户中本身就包含很多工厂老板，他们如果体验得好，会有机会将产品带到工厂。刘志琪也在和银行接触，准备推出分期产品，“对于工厂来说，分期的吸引力大得多。”

    中山市场做好了之后，刘志琪的长期计划是投入到上游生产环节中去，“到底怎么走，还是要看市场反应如何。”

【算一算经济账】

投资回报率13%最长6年半回本

    安装光伏发电板，除了为地球做贡献之外，到底还有什么实惠，能够吸引不那么热衷环保的普通人？根据介绍，看起来长得像电子板一样的硕耐光伏发电板，其实价格不菲。如果按照瓦数来计，一个千瓦即一块板的价格为1.2万元，按照一个家庭户一个月用电几百度到一千度来计，刘志琪会建议他们安装6个千瓦，即花费7.2万元。按照资料，广东地区的年平均日照数为1789.8小时，月发电量便是800.91度。而国家补贴是0.42元/度，用户电价是0.61元/度 （用户用不完的电可以0.52元/度的价格卖给电力部门，自己用的电便省下了电费）。按照刘志琪的计算，购买光伏发电产品的年投资回报率达13%左右。刘志琪写给客户的合同中承诺，6年半收回设备投入费用，“若客户在6.5年内未收回投资成本，硕耐光能需一次性向客户补偿差价部分。”

    不过，这个产品也不是无限期使用的，它的使用寿命是30年，保修时间是10年，所以发电时间也就是30年。另外，特别需要注意的是，国家补贴时间为20年，所以上述投资回报计算方式仅在20年内有效。而至于发电量能不能30年如一日，则要看产品质量和光照环境了。

【私人怎么卖电】

家庭发电并入国家电网发电用电两条线走

   居民卖电给电力部门？听起来有点神奇，其实是国家为了支持“分布式光伏发电”的环保事业，而鼓励电力部门对私人光伏发电进行并网。具体的操作就是，安装了光伏发电的用户，到电力部门申请并网。并网之后，居民家里发的量就并入了国家电力网络，居民用电和其他人一样来自国家电网。同时，居民家里有两个电表，一个记录发电量，一个记录用电量。发电量是享受国家补贴的数据，而发电量和用电量之差则是需要交电费或者得到电力部门购买电量的数据，多退少补。通常来说，安装的发电板越多，发电量就越大，能够卖的电就越多。不过，从目前来看，居民能够得到的最大收益还是国家补贴和自用电。

【产品有多炫】

除了发电，还能口热

   据刘志琪介绍，屋顶发电板不仅可以发电，还能起到隔热、防水、防噪音的作用。根据刘志琪的介绍，有实验证明，安装发电板前后，屋内温度相差6度，这种隔热效果，对于广东地区的用户来说相当实用。另外，他认为除了产品本身的实用和发电功能外，用户的环保理念也是非常炫酷的。“每个人生活在地球上，都有义务为地球作出贡献。加入太阳能发电用户队伍，减少二氧化碳排放，这种环保理念本身也是很时尚的。”